Речевая аналитика в логистике: где отдел продаж теряет грузоотправителей

Транспортная компания на холодном обзвоне: тысячи звонков в месяц, а конверсия в заявку низкая. ИИ показал, что дело не в базе, а в том, как менеджеры реагируют на первое «нам не нужно».

28 июля 2026 · чтение 6 мин

Ситуация

Логистическая компания возит сборные грузы по России, отдел активного обзвона ищет грузоотправителей. Звонков много, но заявок на просчёт мало. Руководитель подозревал «плохую базу», но проверить не мог — слушать тысячи холодных звонков нереально.

Первая находка — путаница ролей

При запуске выяснилась техническая, но важная проблема: в расшифровках часто путалось, где говорит менеджер, а где клиент, — и оценки искажались. MEKOai решает это диаризацией по аудиоканалам: для стереозаписей роли определяются по звуку, а не угадываются по смыслу. После этого оценки стали корректными.

Что показал анализ

Система разложила возражения и показала долю их отработки. Результат совпал с тем, что мы видим у большинства отделов холодного обзвона:

Возражение	Как реагировали менеджеры
«Уже работаем с перевозчиком»	в основном сразу прощались, не выясняя условия конкурента
«Дорого»	«поговорю о скидке» вместо аргументации ценности (сроки, автопарк, склады)
«Сейчас не отправляем»	завершали разговор, не уточняя будущую потребность и направления

Проблема была не в базе. Менеджеры теряли готовых к диалогу клиентов на первом же возражении.

Что с этим сделали

Ввели стандарт отработки возражений и обучение на конкретных записях. MEKOai показывает по каждому менеджеру, на каком возражении он «сыпется», и отслеживает динамику. Плюс сервис отделяет недозвоны и автоответчики от реальных разговоров — РОП тратит время только на содержательные звонки.

Какие темы завести в справочник перевозчику

Справочник тем — то, что превращает аналитику из общей в отраслевую. Для транспортной компании базовый набор обычно такой: направление и плечо, тип груза и требования к нему, ставка и условия оплаты, сроки подачи, документы и страхование, простой и ответственность за него.

Отдельно стоит завести темы под возражения, характерные для рынка: «уже возим», «есть свой перевозчик», «у других дешевле», «нужна отсрочка». Разложенные по темам, они показывают не общее «менеджеры плохо отрабатывают», а конкретное: с отсрочкой не умеем работать вообще никто.

Когда справочник настроен, появляется полезный побочный эффект: видно сезонность запросов. Всплеск темы «сроки подачи» в конце квартала — сигнал не отделу продаж, а логистам.

Частые вопросы

Подойдёт ли речевая аналитика для транспортной компании?

Да. Критерии оценки и справочник тем настраиваются под логистику (сборные грузы, направления, ставки, документы), поэтому ИИ оценивает именно то, что важно в перевозках.

Как решается путаница, кто менеджер, а кто клиент?

Для стереозаписей MEKOai определяет роли по аудиоканалам, а не по смыслу фраз — расшифровка и оценки получаются точными.

Как учитывать сезонность ставок в оценке менеджеров?

Оценка касается качества разговора, а не согласованной цены, поэтому сезонность на неё не влияет напрямую. Но динамика тем показывает, когда рынок начал давить на цену, — и это повод скорректировать аргументацию, а не ругать отдел.

Что делать с разговорами на смеси русского и другого языка?

Основной язык распознавания — русский. Отдельные иностранные термины и названия компаний распознаются в контексте, а вот полностью иноязычные разговоры лучше исключить из выборки, чтобы не искажать статистику качества.

Найдём потери в вашем отделе логистики

Подключим Битрикс24, настроим критерии под перевозки и покажем разбор звонков. Бесплатно.

Оставить заявку